近期，編者在與幾位茶商朋友交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這幾位茶商朋友之所以茶店經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，與其茶店銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)更加注重這些細(xì)節(jié)……
俗話說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗
1、時(shí)刻保持微笑
心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒最為關(guān)鍵，10秒鐘會(huì)決定對(duì)方以什么的態(tài)度來(lái)和你接觸。微笑，作為重要的肢體語(yǔ)言之一，不僅想對(duì)方表示了自己的友好態(tài)度，而且更容易營(yíng)造輕松愉快的交流氛圍，也更容易讓對(duì)方更輕松、全面的了解產(chǎn)品從而更有利于促成交易，提高成交率，提高茶店成交率。
2、不與顧客爭(zhēng)辯
有時(shí)茶商在與顧客交流時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的顧客并不是特別了解該款茶，甚至有的會(huì)對(duì)該茶存在一定的誤解。這個(gè)時(shí)候最好的辦法不是據(jù)理力爭(zhēng)與顧客進(jìn)行辯論，而是應(yīng)該去傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，然后是站在對(duì)方的角度去想，對(duì)方為什么會(huì)有這樣的看法呢，最后是用事實(shí)去證明，讓對(duì)方通過(guò)品嘗去體驗(yàn)該款產(chǎn)品，并采取適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定的介紹。
3、不忽略顧客的真正需求
相信每位經(jīng)營(yíng)茶店的茶商朋友都很懂茶，也都很了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)情況等。所以有的茶商在面對(duì)顧客時(shí)會(huì)一味向顧客介紹自己的茶葉品質(zhì)、口感有多好，卻忽略了消費(fèi)者的真正需求。
其實(shí)最好的銷售方式之一就是“幫別人買東西”，正如人們常說(shuō)的，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人更容易。編者就曾遇到過(guò)這樣一位茶商，顧客去他店里買茶，他都會(huì)先詳細(xì)的問(wèn)顧客要什么樣的茶，大概什么價(jià)位，對(duì)口感有什么要求，對(duì)包裝有什么要求等。之后根據(jù)顧客的需求為其推薦相關(guān)產(chǎn)品。全程給顧客的感覺(jué)不是對(duì)方在向自己推銷他的產(chǎn)品，而是像一位朋友幫助自己在茶店中選購(gòu)產(chǎn)品。自然而然這位茶商的生意也是相當(dāng)不錯(cuò)的。
4、不忽略老客戶
從心智營(yíng)銷角度來(lái)看，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)是缺乏安全感的，所以消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)更愿意在自己熟悉的地方購(gòu)買熟悉的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，消費(fèi)購(gòu)買商品是建立在信任商家基礎(chǔ)上的，這就需要茶商平時(shí)注意培養(yǎng)與顧客之間的信任感，給顧客安全感，因此茶商需要建立自己的客戶群，這時(shí)老客戶就顯得尤為重要，若建立自己的客戶群，就需要通過(guò)自己擁有的忠實(shí)老客戶來(lái)帶動(dòng)新客戶。因而，茶商在節(jié)日期間或茶店有優(yōu)惠時(shí)不要忘了你的老客戶，和老客戶搞好關(guān)系，通過(guò)老客戶介紹自然會(huì)有新客戶的到來(lái)。
5、不要過(guò)于專業(yè)
并不是所有的消費(fèi)者都懂茶，所以茶商對(duì)待不同的顧客要采取不同的方式向顧客介紹產(chǎn)品。對(duì)于懂茶的老茶客，當(dāng)然可以用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)向顧客介紹產(chǎn)品，但是面對(duì)大多數(shù)不懂茶的顧客，切忌用大量專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)向顧客介紹，這樣會(huì)給顧客帶來(lái)距離感，甚至?xí)共糠诸櫩彤a(chǎn)生厭煩感。
其實(shí)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是顧客當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受的語(yǔ)言表達(dá)方式是平時(shí)講話的語(yǔ)言方式。所以在向顧客介紹自己的產(chǎn)品時(shí)要盡量用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言讓顧客接受最多的信息。
